Un contenu frais et de qualité est une source de trafic régulier grâce au référencement naturel. Il offre au commerce en ligne des leads qualifiés. La démarche du Content Marketing est simple : vous offrez des informations précieuses à des clients potentiels, au moment où ils en ont besoin, grâce à votre expertise métier et votre expérience. Grâce à cela, ils vous positionnent tout en haut de leur liste d’experts de votre secteur d’activités. Quand ils auront besoin du type de services que vous offrez, ils se souviendront de vous … si vous réussissez en plus à les fidéliser.

C’est pour cette raison que vous offrez votre contenu et que vous en encouragez même fortement le partage sur les réseaux sociaux. Chaque partage loue votre expertise et vous apporte une visibilité supplémentaire. Ainsi, plus vos articles voyagent sur les flots impétueux d’internet, mieux c’est pour vous.

Cependant, dans une démarche d’Inbound Marketing, faut-il livrer tout votre contenu gratuitement et sans aucun engagement de l’internaute ? Est-il vraiment judicieux d’offrir tout ce travail ? Vous vous en doutez, ce n’est pas aussi simple en réalité. Parfois, la meilleure des choses à faire est de garder précieusement votre meilleur contenu, d’en limiter l’accès à un groupe restreint. Je m’explique …

Le parcours d’achat

Le parcours d’achat, ou « entonnoir d’achat », représente l’étape où se trouve un consommateur avant un acte d’achat. On distingue trois étapes dans le cheminement qui amène un consommateur à l’achat :

  • la prise de conscience : à ce stade, le consommateur prend conscience d’un manque, d’un besoin ou d’un problème qu’il rencontre. Il cherche à donner un nom à son problème en recherchant les symptômes.
  • la considération : son problème est identifié, le consommateur a su lui donner un nom. Il s’informe désormais sur les éventuelles solutions.
  • la décision : le consommateur entre dans la phase de décision et va choisir un produit ou un service.

Entonnoir achat inbound marketing

Un visiteur peut arriver pour la première fois sur votre site internet et être déjà dans la phase décisionnelle, parce qu’il est bien informé. D’autres arriveront pour la première fois en étant conscient de leur soucis, sans savoir véritablement le nommer. Vous vous demandez certainement ce que vient faire l’entonnoir d’achat au milieu de cet article ?

Tout simplement parce qu’il est à prendre en considération pour estimer quel type de contenu vous allez offrir et celui que vous allez échanger contre d’autres informations.

Du contenu pour attirer des leads

Au commencement du parcours, il est important que votre contenu soit accessible sans aucune restriction. À ce stade, votre lecteur prend à peine conscience d’un besoin ou d’un soucis. S’il n’accède pas à du contenu rapidement et facilement, il quittera votre site et ira voir ailleurs. Le moindre obstacle pourra le décourager.

Ne lui proposez pas de cliquer pour avoir plus d’informations, ne lui soumettez pas de formulaires à remplir. La seule sollicitation que je proposerais à ce stade : une inscription à une newsletter offrant  des informations supplémentaires, des codes promotionnels, etc. On ne lui propose pas de le contacter, c’est vraiment trop tôt !

Apportez-lui du contenu utile, des réponses à ses questions, aidez-le à poser des mots sur son besoin. Il doit se reconnaitre ou reconnaitre sa situation dans vos articles, assurez-vous de lui offrir de la valeur et de l’aider. Ne parlez pas de vous, de votre entreprise et de combien vous êtes formidable. Honnêtement, à ce stade, il s’en fiche totalement. Partagez des articles de blog, des vidéos, des infographies, …

Du contenu pour convertir vos leads

Cependant, à un certain stade, il est de bon ton de proposer un certain type de contenus en réponse au remplissage d’un formulaire. Il s’agit d’un échange de contenu et tout le monde y gagne. L’internaute gagne un contenu (de qualité, j’insiste sur ce point) et vous gagnez l’e-mail ou le contact d’un potentiel prospect.

Quand le consommateur est au stade de la considération, et encore plus à la décision, il est déjà intéressé. Si votre contenu a fait son job et l’a fidélisé, il doit être attiré par votre offre. Aussi, demander une inscription à un formulaire ne sera pas un blocage à ce stade, si vous proposez un contenu riche tel que des livres blanc, études de cas, gabarits Excel, webinaires, etc. La production de ce genre de produits demande du temps et de l’expertise et votre lecteur y verra forcément plusieurs avantages :

  • si votre visiteur est réellement intéressé, il trouvera certainement avantageux d’être tenu informé de vos nouveaux articles et productions qui ne sont pas disponibles librement sur votre blog.
  • quand le consommateur est à la phase de considération, il a besoin d’informations pour l’aider dans sa décision, avant d’agir. Lorsque nous avons un soucis à régler et que nous cherchons le bon produit ou le bon interlocuteur, nous parcourons parfois des dizaines de sites afin d’être surs de faire le bon choix et nous sommes consommateurs de contenu et d’avis.

Si l’on y réfléchit bien, on échange un contenu de qualité contre une carte de visite, le consommateur n’est pas perdant ! La règle absolue, cependant, réside dans le fait que votre contenu soit unique, riche et digne d’intérêt.

Leads nurturing

contenu nourrir leads lead nurturingCet anglicisme désigne le fait de nourrir vos leads afin de les convertir en clients. L’outil le plus évident pour cela reste le courrier électronique, qui vous permet d’enclencher des séries d’emails espacés dans le temps (campagnes) après qu’un de vos leads ait laissé ses coordonnées sur l’un de vos formulaires.

Nourrir vos leads consiste à fournir de l’information régulière sur le sujet qui les intéresse. Ne vous transformez pas en diffuseur de spam pour autant ! Si vos mails sont trop rapprochés, vous allez fatiguer vos lecteurs et vous risquez d’obtenir un taux de désinscription trop important.

Au sein des mails que vous envoyez, faites en sorte que les contenus « bloqués », ceux que vous offrez en échange d’informations de la part de vos abonnés, soient moins nombreux que les contenus accessibles librement.

N’en demandez pas trop

Vous avez du contenu de valeur mais ne soyez pas trop gourmand lorsque vous demandez des informations en retour. Vous devriez vous contentez d’une simple adresse mail et d’un nom lors de votre première demande. En effet, certains ont tendance à faire remplir une page entière, et à moins que votre contenu ne soit totalement exceptionnel, tout ce que vous ferez c’est décourager même les  plus volontaires.

Plus tard, dans votre relation avec votre lead, vous pourrez alors demander la fonction et le nom de l’entreprise en échange d’un autre élément. Le première fois, il s’agit juste d‘amorcer une relation, une prise de contact.

Ne sous-estimez pas la valeur du contenu que vous produisez. Si vous y mettez du coeur et que vous puisez dans votre expertise, il est à même de résoudre des soucis et des maux de tête chez vos potentiels futurs clients. Les personnes qui le téléchargent ou qui le consultent sur votre blog en ont conscience pour la plupart, il vaut la peine de remplir un formulaire pour en profiter.

Continuez donc à produire du contenu accessible gratuitement, séduisez vos leads, informez-les et apportez-leur des réponses. Fidélisez-les grâce à votre newsletter et proposez-leur du contenu exclusif pour aller plus loin dans votre relation avec eux. Transformez vos leads en prospects, puis en clients et quand cette étape sera franchie, vous démarrerez une autre aventure avec eux :  celle de l’enchantement !

Si vous êtes en difficulté avec votre stratégie de contenu, si vous avez du mal à produire des articles, des vidéos ou des livres blancs, contactez-moi sans plus attendre. Je peux vous accompagner dans la création de votre stratégie et dans la production de votre marketing de contenu.

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