Comment réussir à s’imposer face à vos concurrents

Dans un marché fortement concurrentiel, il est parfois difficile de percer face à des entreprises installées depuis plus longtemps que vous ou qui possèdent plus de moyens. On a alors tendance à baisser les prix de nos produits ou prestations dans l’espoir d’attirer de potentiels clients. Evidemment, vos prix communiquent une idée de ce que vous êtes, de votre expertise, de la façon dont vous jugez vos propres services. Difficile d’apparaître comme un expert si vous êtes deux fois moins cher que vos concurrents. La qualité se paie et cela tout le monde en est conscient, vos clients également !

Le prix est loin d’être le seul levier pour vous positionner et remporter des ventes. Baisser ses prix, quand ils sont bien évalués bien entendu, n’est jamais une solution. Cela ne fera qu’envoyer un message négatif sur votre entreprise. Alors, me direz-vous, comment se placer face aux géants de votre secteur, comment se positionner sur un secteur encombré ?

Avant de vous lancer dans de grandes actions de communication, posez-vous, calmement et faites le point. Revenez si nécessaire à votre doux rêve de jeune entrepreneur, l’époque où vous n’étiez pas surchargé de paperasses et où vous étiez convaincu de conquérir le monde et analysez votre situation actuelle.

Mettez en avant vos points forts face à vos concurrents !

Est-ce qu’il vous arrive de vous comparer à vos concurrents et de vous sentir minuscule ? Pourtant, même si votre structure est plus petite, si vos moyens ne vous permettent pas les mêmes extravagances, vous avez forcément des points forts. Il y en a toujours.

Peut-être que le fait d’être une plus petite structure que vos concurrents vous donne une plus grande souplesse. Peut-être avez-vous des délais de réalisation ou de livraison plus courts. Prenez le temps et listez une à une chacune des forces de votre entreprise. Certaines vous paraitront parfois insignifiantes, mais pensez à ce que vous appréciez chez vos propres fournisseurs.

Ce sont vos différences qui vous distinguent de vos concurrents. Attention aussi, ce qui vous apparait parfois comme une carence, sera en réalité une opportunité face à un certain public. Tout le monde n’est pas à l’aise avec les grosses structures, certains apprécient l’aspect familial, la relation privilégiée, la sensation de connaître toute votre équipe. D’autres au contraire sont rassurés de travailler avec de grosses structures, aux reins solides. On ne peut pas plaire à tout le monde, c’est certain, mais visez la tranche de population susceptible de travailler avec vous.

Communiquez sur votre différence et vos innovations

Dès lors que vous avez identifié vos points forts, ce qui vous différencie des autres entreprises de votre secteur d’activité, focalisez votre communication sur ces valeurs. Faites-en votre leitmotiv, qu’on vous reconnaisse pour ces valeurs. Mettez en place une stratégie de différenciation.

Si j’ai un conseil à vous donner, celui que je répète à tue-tête, c’est : n’inventez pas, ne truquez, ne prétendez pas être ce que vous n’êtes pas. Au pire, revoyez votre façon de fonctionner pour communiquer de nouvelles valeurs, mais ne trichez pas. Communiquez ce que vous êtes !

Peut-être avez-vous trouvé une formule innovante dans votre domaine, dans votre façon de procéder ou peut-être avez vous un process plus respectueux de l’environnement. Ce sont vos valeurs qui rentreront forcément en résonance avec d’autres.

Apprenez à connaître vos clients … et vos concurrents !

Il y a un domaine dans lequel nos entreprises doivent évoluer en France, notamment en B2C, c’est la relation client. J’en parle dans un autre article où je traite de la fidélisation de sa clientèle. Essayez de personnaliser votre relation avec eux. Il est tellement agréable en temps que client de se sentir unique et important.

Arnaud Deschamps, Directeur Général de Nespresso France le dit : « Nespresso doit devenir la marque la plus attentionnée » (et pas seulement avec Georges Clooney). Leur positionnement est simple : « Nous sommes une marque de luxe qui doit être capable de satisfaire ses clients les plus exigeants ». Accueil soigné, locaux luxueux, service client impeccable et compétent, tout est fait pour offrir une expérience fort agréable au client.

Qui sont vos clients actuels ? Quelles sont vos relations avec eux ? Y a t-il une part importante de vos clients qui soit d’un même secteur professionnel et qui ait des attentes particulières ? Pourriez-vous viser une cible plus restreinte et ainsi devenir un spécialiste pour un secteur précis ?

Soignez votre communication !

La communication est elle le remède à tous les maux ? Certainement pas, mais quand elle est appropriée et authentique, je crois vraiment qu’elle peut avoir un impact significatif. Soignez le ton de votre communication. Essayez d’être divertissant et intéressant aux travers de vos différents médias (web, réseaux sociaux, blog, print).

Mettez vous à la place de vos clients et diffusez de l’information utile. Parlez moins de vos produits et services et davantage des solutions à leurs problématiques. Adoptez une communication à valeur ajoutée, digne d’intérêt et de confiance. Prouvez votre expertise !

Soignez votre référencement. Il est tellement d’entreprises, d’artistes, de gens talentueux, malheureusement inconnus car introuvables. Soyez présents sur les réseaux sociaux et invitez vos clients, vos partenaires à vous y rejoindre. Publiez de l’information, des promotions, des concours, bref, tout ce que vous pouvez pour animer votre communauté. Tout ne sera pas rose, persévérez et croyez en vous !

Parlez comme un expert, soyez présent comme un partenaire et prouvez vos valeurs au travers de votre service.