L’inbound Marketing est un processus holistique. Il regroupe et donne sens à plusieurs disciplines du marketing. Si l’efficacité du content marketing, du SEO, du social media marketing ne sont plus à démontrer, c’est pourtant unis au sein d’une stratégie d’inbound marketing qu’ils délivrent leur meilleur rendement.

Toutes vos activités webmarketing sont alors encapsulées pour vous donner une plateforme unique qui attire des prospects en les éduquant. Le cœur même de l’inbound marketing est d’attirer des prospects qualifiés en leur fournissant l’information qu’ils recherchent. Mais si tout le monde en parle, le concept même de l’inbound marketing reste parfois un peu flou. Je vous propose de découvrir les 7 étapes essentielles d’une stratégie d’inbound marketing.

1- Définir des objectifs

La première étape, totalement indispensable est de définir des objectifs. Il faut une vision, un but à atteindre, sans cela toute votre stratégie est vouée à l’échec. Peut-on d’ailleurs parler de stratégie s’il n’y a pas d’objectifs clairement identifiés ?

L’objectif est le point à atteindre que vous fixez à l’horizon. Le gouvernail est la stratégie pour l’atteindre. En utilisant le schéma S.M.A.R.T, vous vous assurez que ces objectifs soient réalistes et réalisables, afin qu’ils puissent donner la bonne direction à l’ensemble de vos activités marketing. Ces objectifs sont d’autant plus nécessaires qu’ils vous aideront à déterminer les bons KPIs pour mesurer la performance de vos campagnes et de vos actions.

S.M.A.R.T. est un acronyme anglophone qui fait référence à 5 variables que l’on doit trouver dans votre objectif ciblé :

S comme Spécifique

Votre but doit être aussi clair que possible. Posez-vous des questions très simples pour arriver à définir votre objectif : Qui, Quoi, Où, Pourquoi, Quand …

M comme Mesurable

Un objectif doit être mesurable ! Il faudra déterminer quels KPIs associer à vos objectifs afin de suivre, à travers le temps, l’évolution de votre travail.

A comme Atteignable et Ambitieux

Visez la lune, ça ne vous fait pas peur ? Bravo ! Alors je sais, ils ne savaient pas que c’était impossible alors ils l’ont fait, tout ça … Néanmoins, s’il est nécessaire d’avoir la tête dans les étoiles et d’être visionnaire lorsqu’on crée un projet, il faut toutefois s’assurer que l’objectif soit réalisable sur la base des données actuelles en votre possession.

Aussi, vous devez avoir de l’ambition, pour que l’objectif ne soit pas trop facilement atteint, qu’il reste du challenge, tout en cherchant à ce qu’il soit atteignable. Considérez l’ascension de votre projet comme un un escalier. Vous ne pouvez pas viser le haut de l’escalier maintenant, mais vous pouvez monter marche après marche.

R comme Réaliste

En plus d’être atteignable, votre objectif doit être réaliste. Un objectif réaliste est un objectif pour lequel le seuil du réalisme est défini. C’est-à-dire un niveau pour lequel le défi motivera le plus grand nombre de participants et évitera au mieux l’abandon de certains participants au fur et à mesure de la progression de l’objectif.

T comme Temporairement défini

Il doit y avoir une date butoir pour atteindre votre objectif.

L’indicateur SMART apporte de la précision à l’objectif fixé. Un objectif trop vague est plus difficilement vérifiable. Il faut donc prendre le temps de bien formuler en groupe ou avec d’autres personnes chargées du projet ses objectifs pour que la mise en place des indicateurs SMART soit la plus optimale possible.

Augmenter les ventes n’est pas un objectif SMART. Augmenter les ventes en ligne de 30% en 6 mois en est un. Vous pouvez chercher à augmenter les visites de votre site de 80% avant le 31 décembre de cette année par exemple. Ceux qui écrivent leurs objectifs ont plus de succès que ceux qui se passent de cette étape.

2- Identifier votre audience

Inbound marketingPour atteindre vos objectifs avec succès, il vous faudra déterminer votre audience. Il est illusoire de croire que votre produit ou service s’adresse à tout le monde. Cherchez quelles personnes pourront vous aider à remplir vos objectifs, en tant que clients, en tant que partenaires ou en tant que prescripteurs.

La réponse à cette question vous donnera votre cible, celle que vous devez chercher à atteindre avec les réseaux sociaux, le SEO, etc. Comprendre qui sont vos personas vous fera gagner un temps précieux dans l’acquisition de nouveaux clients et vous guidera tout au long de votre processus d’inbound marketing.

À lire également : Optimisez votre Content Marketing grâce aux personas

3- Créer et optimiser des ressources et contenus digitaux

Le contenu est  le carburant de votre stratégie d’inbound marketing. Mes articles parlent souvent du content marketing (marketing de contenu) et pour cause ! Il représente vraiment le coeur, l’essence même de tous vos efforts. Vous souhaitez lancer une stratégie social média efficace pour attirer de nouveaux leads ? Comment allez-vous faire si vous n’avez pas de contenu de qualité à leur proposer ? Pire encore, comment convertir vos visiteurs, vos leads en clients sans contenu ? Toutes les étapes qui suivent dans cet article reposent sur du contenu.

Fort de vos objectifs et de vos personas, vous allez être en mesure de créer du contenu personnalisé pour vos leads, capable de répondre à leur attentes ou questionnements. Vous allez vous glisser dans leurs chaussons de façon à comprendre de quoi ils ont besoin. Vous voulez réussir dans le content marketing ? Posez-vous cette question : si vous n’aviez pas besoin d’argent mais que vous souhaitiez tout de même aider vos clients, que leur donneriez vous ? 

On peut considérer plusieurs types de contenus :

  • Blog
  • Infographies
  • Vidéos
  • Livres blancs
  • Articles invités

Voici quelques éléments de content marketing qui boosteront votre stratégie inbound.

Du contenu ciblé !

Créer du contenu c’est bien. C’est beaucoup mieux s’il s’adresse vraiment à votre cible et à leurs besoins. La personnalisation du contenu est la clé pour atteindre  vos clients ! Essayez de ne pas être trop généraliste, visez des niches de votre audience. Créez du contenu s’adressant à vos clients à chaque stade de l’entonnoir d’achat :

Prise de conscience : à ce stade, le consommateur a conscience d’un manque ou d’un besoin. Il cherche à donner un nom à son problème en recherchant les symptômes.

Considération : son problème est identifié, il a su donner un nom à son problème.Désormais, il s’informe sur le problème et ses solutions.

Décision : Le consommateur entre dans la phase de décision et va choisir un produit ou service adapté.

Une approche mobile

59% des utilisateurs de smartphones souhaitent que les sites qu’ils visitent s’adaptent à leur écran. Un site responsive est aujourd’hui un pré-requis. Mais, ça ne s’arrête pas là. C’est toute l’expérience utilisateur qui doit être façonnée pour les interfaces mobiles. On peut imaginer un parcours client simplifié pour les appareils mobiles afin de ne pas décourager un acte d’achat.

Des opportunités de conversion

Attirer un potentiel client sur votre site internet, c’est excellent. L’idéal serait qu’il ne vous oublie pas et que vous arriviez à créer un lien avec cette personne. Il pourrait télécharger une ressource sur votre site internet, s’inscrire à votre newsletter ou vous suivre sur les réseaux sociaux.

L’intérêt pour vous est de gagner un prospect et de pouvoir le recontacter. L’intérêt pour le consommateur est de ne pas oublier votre site et la réponse à sa problématique. Pour convertir un simple visiteur, il vous faudra intégrer à vos pages de blog des Call To Action (CTA) pour provoquer une action qui réponde à vos objectifs.

Pour qu’une personne vous donne son adresse mail et des données personnelles, il faut que vous soyez en mesure de lui apporter quelque chose de valeur. Des livres blancs, des ressources graphiques, des templates, … Réfléchissez à la valeur que vous pouvez créer pour vos clients. L’inbound marketing est Client Centric, centré sur vos clients et leurs besoins. Il faut donc apprendre à donner pour recevoir.

Un Blog

Je sais, c’est une évidence mais il me serait difficile de ne pas en parler. Pensez-y ! Chaque nouvel article est une nouvelle porte d’entrée vers votre site internet. Les gens n’arrivent plus sur votre site par sa page d’accueil, mais par le biais d’une requête sur Google ou d’un lien sur les réseaux sociaux, ils vont tomber sur une page qui répond à l’une de leur question. Chaque nouvel article augmente donc vos chances d’être trouvé.

Les entreprises en B2B qui créent du contenu régulièrement sur leur blog génèrent 67% de leads en plus par rapport aux autres entreprises. Le blogging vous apporte :

Des liens : si vous produisez de bons articles, pertinents, cela vous apportera des liens. Ces liens sont utiles pour votre référencement et pour votre visibilité.

Accessible : cela vous permet d’être accessible lorsque quelqu’un tape une requête sur laquelle vous vous êtes positionné.

Valeur : cela démontre votre expertise et vous hisse au rang des experts de votre secteur.

À lire également :
6 étapes pour produire du contenu efficace pour votre entreprise
11 techniques pour faire connaitre votre site et acquérir du trafic
9 astuces pour développer l’audience de votre blog !

4- Bâtissez votre visibilité

Quelque soit votre projet, vous aurez besoin de visibilité. L’inbound Marketing est source de visibilité grâce à toutes ses composantes :

Social Media Marketing

Les réseaux sociaux peuvent apporter une visibilité bienvenue et plus que cela, ils humanisent votre marque, ils lui donnent une voix et permettent de fédérer des communautés. Quelque soit votre projet, il y a une place pour vous sur les réseaux sociaux et des gens qui ont besoin de vous. Il permet d’atteindre une audience qualifié. Néanmoins, la création d’une communauté demande un peu de temps. C’est une visibilité sur le moyen / long terme mais à nul autre égale dans le lien qu’elle offre avec les consommateurs.

SEO

Là encore, il s’agit d’une source de trafic qualifié si vous vous y prenez bien. Le SEO demande également du temps, généralement quelques mois pour que les premiers effets se fassent ressentir. Les efforts sont constants, tant dans la production de contenu que dans l’analyse des SERPS, de la concurrence et des modifications apportées par Google à ses algorithmes de classements. Difficile de se passer du SEO, et de Google en particulier. En fait, il est surtout important de ne négliger aucun trafic potentiel et d’être là où vos consommateurs cibles se trouvent.

Le Pay-per-Click

Je ne suis pas un fan de la publicité. Si vous suivez ce blog avec attention, vous le savez. Cependant, au démarrage d’un projet ou pour un événement, la publicité offre tout de même un boot immédiat de visibilité. Le PPC (pay-per-click) désigne des campagnes publicitaires online dont le paiement repose sur le nombre de clics. AdWords en est certainement l’exemple le plus connu et certainement le plus efficace actuellement.

Ainsi, plutôt que de gagner des clics de façon organique, via la recherche et un classement classique, vous utiliserez la publicité du moteur de recherche. Fort heureusement, contrairement à la publicité traditionnelle qui ratisse large, les campagnes Adwords affichent du contenu en rapport avec la requête de l’usager.

Display Advertising

En plus d’apparaître dans les SERPS, vous pouvez choisir d’afficher vos publicités sur le réseau publicitaire de Google. Vous apparaitrez alors sur les sites utilisant la régie AdSense et accueillant des publicités de votre secteur. Bien sur, il en existe quantité d’autres. Vous pouvez également choisir l’option du retargeting, c’est à dire la possibilité d’apparaitre aux yeux d’un consommateur qui aura précédemment visité votre site internet. Vous pourrez alors lui rappeler un article sur lequel il s’est arrêté, lui proposer une promotion ou des articles connexes, etc.

La publicité sur les réseaux sociaux

augmenter votre roi avec Facebook ansLes publicités sur les réseaux sociaux ne sont pas seulement des gages de visibilité, elles permettent également de faire croitre vos communautés de façon régulière. Facebook propose également son système de retargeting au travers du Pixel Facebook dont je présente les différentes possibilités dans l’ebook en lien ci-dessous :

À lire également :
Le Guide du Retargeting Facebook

5- Générez des leads

C’est l’étape clé de votre business, celle qu’il ne faut pas louper. En effet, j’ai croisé des sites vraiment intéressants, bien conçus, attirant pas mal de trafic mais ne générant que très peu de ventes. Votre challenge est que ça ne s’arrête pas là. Ce visiteur qui vous a cherché sur un moteur de recherche, qui a été attiré par une publication sur les réseaux sociaux ou par une publicité, vous allez devoir l’aider à connecter avec votre entreprise, à ne pas vous oublier.

Pour cela, vous allez avoir besoin de quelques informations de sa part pour alimenter votre stratégie d’inbound marketing. Imaginez comment vous pouvez apporter de la valeur à votre prospect, qu’est-ce qui pourra lui donner l’envie de revenir ?  Proposez-lui, en échange du remplissage d’un formulaire, des données informatives sous la forme d’un livre blanc, d’un ebook, d’infographie, etc.

Votre prospect est probablement à la recherche d’informations. Donnez-les lui pour l’aider à faire son choix. Proposez ce contenu dans des landing pages avec un formulaire simple et rapide à remplir.

Tout votre stratégie content marketing doit avoir pour objectif d’attirer de nouveaux leads. Suivez l’engagement et les effets de votre contenu au travers d’une plateforme comme Hubspot ou Mautic.  Quels sont les contenus qui trouvent le meilleur écho auprès de votre audience ? Utilisez également des tests A/B sur votre génération de leads. Retenez les recettes qui fonctionnent et améliorez-les encore.

6- Nourrissez vos leads

Le lead nurturing consiste à fournir des informations aux consommateurs afin de les aider à gravir les étapes de l’entonnoir d’achat et de répondre à leur requête initiale. C’est là qu’une plateforme d’automation devient indispensable. Vous devrez créez des campagnes adaptées à vos prospects et à leur stade dans le parcours d’achat. Ces campagnes d’e-mail leur fourniront du contenu de qualité, accompagnés de call-to-action et de formulaires personnalisés pour les amener plus loin avec vous à chaque visite.

Au fil du temps, voilà quelques informations que vous pourriez envisager de demander :

  • Poste dans l’entreprise
  • Taille de l’entreprise
  • À quel type de personas pouvez-vous comparer ce lead ?
  • Les besoins coïncident-ils avec les services ou le produit que vous proposez ?
  • Ce lead est-il décisionnaire ?
  • À  quel fréquence revient-il sur votre site ou est-il engagé sur vos réseaux ?
  • Initiez un Lead Scoring au travers de votre plateforme (engagement et fréquence, nombre de visites sur le site, inscrit à la newsletter, …)

Chaque effort engagé dans le lead nurturing aide votre prospect à prendre une décision d’achat. Ce procédé et les informations recueillies seront également une formidable source d’apprentissage sur vos clients et leur façon de réfléchir à l’achat, la durée du parcours, …

7- Gagnez des clients

Et oui, ça reste le coeur de de votre business. Pour qu’il perdure, vous devez vendre et gagner de nouveaux clients (sans oublier de garder près de votre coeur les clients existants). Votre projet, votre entreprise, a besoin d’un système marketing sur lequel reposer où chaque élément peut être testé pour en mesurer l’efficacité. La méthodologie de l’inboung marketing permet à vos ventes de ne pas stagner, de toucher davantage de prospects qualifiés et de perdre moins d’argent et d’énergie à tenter de convertir des personnes qui ne sont pas intéressés par votre produit.

inbound marketing

Conclusion

L’inbound marketing n’est pas une mode, il est le gage de la réussite de votre webmarketing. Plutôt que de considérer le Community management, le content marketing, le SEO, etc, comme des éléments distincts, il leur donne du sens en les faisant travailler de concert.

Voyez l’inbound marketing comme une machine bien huilée, plus respectueuse des consommateurs et pourtant plus à même de développer votre business. Ainsi, votre marketing n’est plus créateur de valeur uniquement à travers votre produit ou service, mais tout au long de l’acte d’achat.

 

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